Нам пора избавляться от русского «авось»

Максим КРОХТА: нам пора избавляться от русского «авось»

В нашей беседе Максим Геннадьевич КРОХТА, генеральный директор ООО «Агроснабтехсервис», сосредоточился на акту­альном направлении — обеспечении хозяйств запасными частями для сельскохозяйственных машин. Руководитель расска­зал, почему хозяйствам выгоднее заказывать запчасти зимой и каков следующий стратегический пункт на карте компании.

ЗА СХЕМОЙ «20/80» — БУДУЩЕЕ

Три года назад мы запустили прин­ципиально новую схему взаимодей- ствия с аграр1ими по поставке запас­ных частей: «20/80». В чём заключается её смысл для руководителей? В период гарантийного обслуживаши техники наши специалисты сервисной службы, которая обслуживает данное хозяйство, проводят обследование существую­щего технического парка (в том числе и послегарантийной техники). По результатам обследования составляется дефектовочная ведомость, из которой потом формируется заявка от хозяйства на запчасти на следующий сезон.

В чём здесь заключается преиму­щество для хозяйств?

На этой стадии преимущество за­ключается в том, что обследованием техники занимается сервисная служба, которая ведёт её обслуживание в про­цессе эксплуатации. Дефектовку делаютспециалисты совместно с инженерной службой хозяйства и совместно опреде­ляют, какие запасные части необходимы для предстоящей посевной кампании. А наши специалисты из отдела запчастей рекомендуют сделать предварительную заявку согласно этому списку. Именно рекомендуют сделать своевременное приобретение, а не навязывают!

Мне задавали вопрос : «А не получит­ся ли так, что вы нам будете совето­вать приобретать лишние запасные части?». Ответ очевиден: инженерная служба хозяйства участвует в процессе и может самостоятельно оценить, про­ходит ли тот или иной узел год-два или его все же необходимо заменить.

Заявку со списком нужных запчастей обрабатывают наши специалисты. Мы смотрим, какая у нас общая сумма по­лучилась по счёту. Всё это происходит в октябре-ноябре, тогда и возможно заключить договор по схеме «20/80». Хозяйство вносит лишь 20% от общей стоимости заявки.

А если за это время заводские цены на запчасти поднимутся?

Важно то, что мы фиксируем цены, сложившиеся на момент сделки. Мно­гие знают, что заводы делают большие скидки именно в межсезонье. Как показывает анализ последних пяти лет, с октября по май цены поднимаются. Допустим, по запасным частям для комбайнов мы обязуемся выполнить заказ к 1 июня. По факту поступлениязапчастей на склад хозяйство проплачи­вает оставшуюся сумму и забирает свой заказ в полном объеме.

Сегодня даже наши отечественные комбайны, тот же «Ростсельмаш», на 40-50% состоят из импортных комплектующих. А это означает не только более высокую цену, но и отсутствие тех или иных запчастей на складе. Аграрий же, «застолбив» ещё в октя­бре цену и оплатив всего лишь 20%, не только экономит, но и гарантиро­ванно получает к ремонтной кампа­нии всё необходимое.

Нужно отметить, что многие хозяй­ства уже приняли эту схему работы, оце­нив её удобство и эффективность. Ведь, как известно, в горячую посевную или уборочную пору встаёт вопрос не о том, сколько стоит необходимая запасная часть, а есть ли она в наличии.

В данной схеме участвуют все наши подразделения — все наши районные технические службы.

Вам-то выгодно собрать 20%, обе­спечив себя работой на целый сезон?

Это выгодно в первую очередь хозяйствам. Для нас же эта программа покрывает лишь часть нашего объ­ема работы. У нас на складе имеется постоянный запас на сумму около 80, а в сезон и 100 миллионов рублей. Поэтому мы не говорим, что полно­стью переходим на работу по прин­ципу предварительных заказов. По большей части это касается запасных частей сезонного спроса. Естествен­но, что и для нас подобная форма партнёрства выгодна — мы получаем гарантированную заявку на запасные части. Основные расходные материа­лы и запасные части мы по-прежнему поставляем и в сезон.

По идее, своей схемой «20/80» мы ничего революционного не предлагаем. Если вспомнить годы плановой экономики, аименно на таких принципахработа и была выстроена: проводились обсле­дования, составлялись дефектовочные ведомости, по которым велась заблаго­временная закупка запасных частей на сезон. Насколько они эффективно тогда работали — это уже другой вопрос.

Как показала себя система за три года, многие ли руководители в нее включились?

Понимание того, что подобная схема нужна и экономически выгодна, есть.

Но на сегодняшний день по ней нужно именно работать. Многие же привыкли полагаться на «авось»: «Мы начнем ремонтировать комбайны летом, а где будут запасные части, там по факту и купим». Здесь сразу же встают вопросы: а по какой цене и какого качества?

Я думаю, что за схемой «20/80» — будущее нашего взаимодействия с аграриями. К примеру, вся Европа работает исключительно под заказ. Почему мы с лёгкостью и понимани­ем относимся к тому, что на тот же Buhlerили JohnDeereнужно закупать запасные части заранее? А вот на российскую технику этот принцип неперекладываем. Нам так или иначе придётся перестраивать психоло­гию и приучать себя «готовить сани летом».

Два года назад я в составе новоси­бирской делегации ездил на выставку в Ганновер. В ходе деловой поездки мы посетили фирму, которая более полу­века занимается поставкой запасных частей для сельского хозяйства. Руково­дитель прокомментировал нам, каким образом выстроена их система работы: заявочная кампания заканчивается 1-го января, не успел — нет запасных частей. Летом у западных заводов какая-то всеобщая «сиеста» наступает после активной работы. Один из участников нашей делегации тогда сказал:«Да, мужики, придется и нам со временем покупать запчасти зимой».И это уже не за горами.

Что скажете о поставщиках и ценах?

Когда задают вопрос ценовой политике, которая складывается на рынке, надо учитывать тот факт, что все дилеры получают одну и ту же скидку на заводе. Разница может быть примерно в 5-7 %, в зависи­мости от категории дилера — это та вилка, в пределах которой мы можем предоставитьсельхозтоваропроизво­дителю скидку. Когда же речь заходит о 20-30%, стоит задуматься о при­роде этих цен. «Агроснабтехсервис» позиционирует себя как поставщик оригинальных заводских запасных частей. На сегодняшний день мы «отфильтровали» список тех, с кем сотрудничаем на постоянной основе. Не скрою, за последние два-три года у нас побывало много «ходоков», предлагающих китайские «серые» запчасти со скидкой в 30-50 %. Мы от этого отказались. Наша стратегия неизменна: поставка оригинальных запасных частей напрямую с завода- изготовителя.

КАЖДОМУ РАЙОНУ — ПО ФИЛИАЛУ

Как идёт продвижение в регионе?

В 2011 году мы заключили с заводом «Ростсельмаш» и Харьковским трак­торным заводом дилерский договор на продажу сельскохозяйственной техни­ки в Кемеровской области. Естествен­но, за продажей техники последует и поставка запасных частей. Осенью мы принимали кемеровскую делегацию в Коченёво, где презентовали программу нашего взаимодействия. Та же схема«20/80» была воспринята с большим интересом, поскольку ничего подобно­го у кемеровчан нет.

Я думаю, что опыт работы компании «Агроснабтехсервис» в Новосибирской области, в том числе и по запчастям, будет с успехом реализован и в Кеме­рово. Тем более что уже сегодня наши Тогучинский и Болотнинский филиалы, граничащие с Кемеровской областью, активно работают с прилегающими районами этого региона, сотрудниче­ство уже налажено.

Где сегодня можно купить зап­части?

В нашей области филиальная сеть «Агроснабтехсервис» представлена магазинами-складами в Чистоозерном, Баганском, Болотнинском, Ор­дынском, Коченевском, Тогучинском, Маслянинском и Черепановском районах. Кроме того, работает фир­менный магазин на Фабричной, 14 в Новосибирске. Мы не стоим на месте и в этом году планируем открытие как минимум ещё двух торговых рознич­ных точек в нашей области.

Представительства и торгово-выставочные площадки непосредственно в районах — одно из преимуществ, тра­диционно отличающее нас от других компаний.

В филиалах сегодня можно узнать не только о наличии запасных частей и оформить заказ, но также проконсуль­тироваться по приобретению сель­хозтехники. Или по новому для нас направлению — сельхозхимии. Модель работы каждого из филиалов полно­стью идентична головному отделению «Агроснабтехсервис». На все вопро­сы селян могут ответить и на местах. Не обязательно ехать в Новосибирск — всё можно оперативно решить в своем районе.

Насколько оперативно реагирует филиальная сеть на выполнение заказа?

Основной объём запасных частей у нас размещается на двух базах: на улице Новая заря в Новосибирске и в р.п. Коченёво. Оттуда централизова­но развозим партии по нашим фили­алам в районах — есть определенные дни доставки в конкретный район.

Поставка запасной части в течение су­ток — сегодня это не просто рекламный слоган, а вполне осуществимое меро­приятие. В разгар сезона мы активно работаем с транспортными компани­ями, автобусами. То есть в хозяйство необходимая запчастьбудет доставлена любыми путям.

ЗА КАЧЕСТВО ОТВЕТИМ

Сегодня особенно остро встаёт проблема качества…

Все запасные части у нас прохо­дят через Службу входного контро­ля, которая работает на двух наших основных базах — на ул. Новая заря в Новосибирске и в р.п. Коченёво с 2002 года.

Нам часто задают вопрос: что вы делаете с товаром, который эту про­верку не прошёл? Мы его не уценяем, просто возвращаем. Этот товар не идёт в продажу.

Это касается запчастей, которые приходят напрямую от поставщика. Естественно, даже заводские части выходят из строя — на то они и «же­лезяки». В этом случае за один день проводим анализ запасной части: если обнаруживается заводской брак, мы отдаём клиенту новую запчасть. Бывают случаи, когда с претензи­ей обращаются по запасной части, купленной не в «Агроснабтехсервисе».

Во избежание таких инцидентов мы клеймим свой товар специальным знаком.

По такому принципу работает только «Агроснабтехсервис»?

Заявлять о том, что существует служба входного контроля и реально такую службу организовать — разные вещи. Да, возможно, какие-то фирмы визуально осматривают запасные части. Но для того, чтобы эффективно работала служба входного контроля, нужны, во-первых, квалифицирован­ные специалисты. У нас сегодня это на­правление возглавляет Виктор Ивано­вич АВТУШКО, стаж работы которогов сервисной службе составляет более 30 лет. А во-вторых — оснащение: у нас проверка проводится на дорогом спе­циальном оборудовании. И если кто-то заявляет о наличии такой службы, не­обходимо просто посмотреть, какими ресурсами он владеет для проведения подобной работы.

Есть ли у «Агроснабтехсервиса» какие-то новые предложения для предстоящей посевной кампании?

— Во-первых, 1 января текущего года мы запустили в работу информацион­ные электронные каталоги по запасным частям. Долгое время это было насущной проблемой: каталогов по отдельным изготовителям либо вообще не суще­ствовало, либо они были в виде книг с устаревшей информацией. Нашими спе­циалистами проведена большая работа по сведению всех существующих сегодня предложений по запасным частям в единый каталог. Наши клиенты всегда могут ними воспользоваться.

Вторая новость: уже на выходе про­грамма работы по дисконтным картам на запчасти. Наши клиенты будут рады узнать об этом.

И еще: в процессе разработки на­ходится программа для крестьянско- фермерских хозяйств — я думаю, мы её завершим как раз к началу посевной кампании. Фермеры нам доверяют, и чтобы простимулировать это направ­ление, мы готовы идти навстречу. Наша специальная «фермерская» про­грамма коснется новых условий при­обретения запасных частей и техники в целом, а также вопросов сервисного обслуживания.